Oui les temps changent

Le métier de gérant privé convergera-t-il avec celui de gestionnaire institutionnel?

	Si la convergence entre les deux domaines reste à ses balbutiements, le métier de gestionnaire privé vit une mutation intense, ne se limitant plus à la gestion d'actifs: il faut financer les études des jeunes, planifier la retraite ou l'achat d'un bien immobilier.

	A chaque visite de Monsieur à Genève, nous étions particulièrement attentifs à toujours lui servir son café serré accompagné d'un demi-sucre. Ce petit détail faisait la différence.» Cette image, véhiculée par la gestion de fortune, semble aujourd'hui éloignée des réalités vécues par ce pan de l'industrie bancaire. Certes ledit café reste un incontournable. Mais son amateur a changé. Le fils de Monsieur a dans l'intervalle hérité de la fortune familiale. Et de nouveaux clients ont ainsi pris leurs habitudes dans les salons feutrés des banques suisses. Ce changement a poussé le gérant privé à adopter de nouveaux outils empruntés à la gestion institutionnelle qui offrent une lecture plus détaillée des avoirs sous gestion. Comment s'est-il adapté à ce renouveau? Cette convergence suppose-t-elle qu'on ne parlera plus à terme que d'un seul type de gestionnaire? «Notre métier s'est vu bouleversé ces dernières années, confirme un gestionnaire privé de la place. Par le passé, les clients nous laissaient gérer avec plus de tranquillité leur fortune. Nous sommes aujourd'hui davantage liés. Certains d'entre eux demandent même à être informés tous les jours sur leur situation financière.» Au-delà du changement de génération, Annabel Destrade, consultante auprès de PwC Consulting à Genève, identifie les progrès technologiques (accessibilité de l'information), le développement des marchés boursiers et une meilleure connaissance des mécanismes de la finance pour expliquer cette mutation. «Même si le récent effondrement des Bourses rend les gens un peu moins actifs», note la consultante. Ainsi, d'une gestion dite «classique» destinée à conserver le capital du client, le secteur est passé pour un pan de sa clientèle – décrite comme active – à une gestion plus moderne appelée à faire fructifier les avoirs. «Si la confiance reste essentielle, ce n'est plus l'unique critère pour nombre d'entre eux», souligne la consultante. La performance prend ainsi une place toujours plus grande parmi les exigences posées. En clair, la clientèle attend un rendement positif de ses investissements, quelle que soit l'évolution du marché. Peut-on pour autant penser que la frontière entre la gestion privée et institutionnelle soit devenue plus ténue? «Le professionnalisme s'est renforcé en matière de reporting, par exemple. Nous ne pouvons toutefois pas calquer le métier de gestionnaire privé sur celui de gestionnaire institutionnel», répond Maxime Morand, responsable des ressources humaines chez Lombard Odier Darier Hentsch & Cie (LODH). Ce rapprochement s'observe toutefois dans un segment bien précis de la gestion privée. «On note une convergence pour les clients très fortunés, lesquels sont souvent traités comme de véritables institutionnels, explique Annabel Destrade. Ces derniers sont assistés de consultants qui les conseillent dans le choix et le suivi de la gestion. Dans certains établissements ce sont les mêmes spécialistes qui s'occupent de ces clients et des clients institutionnels.» Pour le reste des clients privés, disposant d'une fortune moins importante, le gestionnaire demeure un interlocuteur privilégié. «Les références sont différentes, relève Maxime Morand. L'une des forces du gestionnaire privé est sa capacité à cerner les qualités d'investisseur de son client et de coller à ses besoins. Alors qu'un gestionnaire institutionnel a comme référence un indice ou un benchmark qui sont comparables à des autoroutes, le gestionnaire privé doit constamment emprunter des petits chemins. Cela implique une gestion différente des fonds», conclut-il. Si la convergence entre gestion institutionnelle et privée – à l'exception des très grandes fortunes (Ultra-High Net Worth Individual) – reste à ses balbutiements, le métier de gestionnaire privé vit malgré tout une mutation intense. Car cette activité ne se limite pas à la gestion des actifs comme le gestionnaire institutionnel. Le gérant se doit de répondre à des demandes plus larges. Il faut financer les études des enfants, anticiper l'arrivée d'une retraite ou encore permettre l'achat d'un bien immobilier. Ainsi, depuis quelques années, les grands établissements financiers, tels que UBS ou JP Morgan Chase, ont adapté leur modèle organisationnel pour mieux répondre à ces multiples exigences. «Le gestionnaire s'y présente comme un point central mettant en relation le client avec un spécialiste. La sophistication croissante des produits explique cette réorientation», analyse Annabel Destrade. Dans cette perspective, l'écoute se veut encore plus attentive que par le passé. «Il nous faut aujourd'hui cibler les besoins de nos clients, explique ce gérant d'une grande banque. En cas de décès, nous nous occuperons de la succession. Mais nous saisirons aussi l'opportunité d'offrir nos services à un client qui vend son entreprise.» Au sein des structures bancaires moins importantes en termes de masse sous gestion, un modèle traditionnel, où le gérant répond à tout, a été retenu. Les questions posées sont devenues toutefois beaucoup plus pointues. Cela implique des exigences plus élevées en termes de formation. «Outre le titre universitaire, les employeurs réclament souvent un diplôme spécialisé qui peut très bien se faire en cours d'emploi tel que le CFA (Chartered Financial Analyst destiné à l'origine aux analystes financiers, ndlr) ou la formation du CFPI (Centre de formation pour les professionnels de l'investissement), souligne l'experte. De bonnes notions de fiscalité sont aussi de plus en plus demandées.»

Cordialement FxQ